الشركات المعمارية والهندسية: فن التسعير

Lior Schnabel هو شريك إداري مشارك في دقيق، وهي شركة تقدم خدمات الإدارة المالية والتحكم للشركات المعمارية والهندسية في جميع أنحاء الولايات المتحدة الأمريكية وأوروبا.

إحدى خصائص السوق التنافسي هي انخفاض الأسعار إلى مستويات ربح صفرية. صناعة الهندسة المعمارية / الهندسة (A / E) تنافسية للغاية. بدون مزايا مميزة حقيقية وعمليات مالية احترافية ، تجد العديد من شركات الهندسة المعمارية والهندسة نفسها تفتقر إلى هوامش الربح المناسبة.

قيمة التصميم الممتاز تستحق عدة مرات تكلفتها

كتب وارن بافيت ذات مرة: “السعر هو ما تدفعه ، والقيمة هي ما تحصل عليه”. هذا القول ينطبق على صناعة التصميم. القيمة المالية للتخطيط والتصميم الرائع تساوي عدة أضعاف تكلفتها.

تمثل رسوم الهندسة المعمارية / الهندسة نسبة صغيرة من تكاليف البناء ونسبة مئوية أصغر من تكلفة دورة حياة المشروع. أظهرت أبحاث السوق أن الاستثمار المبكر في التصميم والتخطيط يولد قيمة كبيرة. لذا ، ابدأ بطرح السؤال على نفسك ، “ما هي القيمة التي أجلبها لهذا المشروع؟” ثم قم بتوصيل الإجابات إلى عميلك.

يقلل التصميم والتخطيط الجيد من تكاليف البناء ، ويعزز جمال المبنى ووظائفه ، ويزيد من القيمة المالية للمشروع بأكمله. يجب على شركة الهندسة المعمارية / الهندسة أن تميز نفسها عن منافسيها. يمكن أن تكون المفارقات ، التصميم ، حل المشكلات ، استخدام المساحة ، وما إلى ذلك (للحصول على قائمة كاملة ، انظر مقالتي السابقة.)

3 خطوات لتحسين مقترحك المعماري / الهندسي

بعد أن قلت كل ما سبق ، يجب أن أقول إنها لا تزال صناعة تنافسية والتسعير دائمًا يمثل تحديًا. لذلك ، إليك بعض الإرشادات المهمة عند إعداد اقتراح:

1. تعلم مشروعك بعناية – قبل أن تحدد سعره

يؤدي الفهم السيئ للمشروع إلى تسعير خاطئ وإلى نتائج كارثية على الربحية. سواء كان ذلك بسبب نقص الانتباه أو الوقت أو الموارد ، فإنه يحدث بشكل متكرر للغاية ويجب معالجته. لا يمكن تجنب الخسائر الرئيسية إلا إذا كانت شركة الهندسة المعمارية / الهندسة تدرك تمامًا مدى تعقيد المشروع ونطاقه.

في مسيرتي المهنية ، رأيت أشخاصًا لا يقضون أكثر من 10 دقائق في اقتراح سيؤثر على ربحيتهم خلال السنوات الخمس المقبلة. قبل تقديم عرض أسعار ، تأكد من معرفة كل شيء عن العميل ، وعملية الموافقة ، وإدارة المشروع ، وتقسيم المناطق ، وأي شيء آخر يمكن أن يؤثر على توفير موارد المشروع.

إذا كنت لا تعرف ، اسأل! تواصل مع عميلك مع جميع الأسئلة ذات الصلة. إذا كانوا لا يعرفون ، فقم بمعالجة أي قضايا مفتوحة في الاقتراح لحماية نفسك من عدم اليقين.

2. التسعير

تعتبر رسوم تصميم التسعير أمرًا صعبًا حيث لا يوجد مشروع يشبه الآخر. فيما يلي بعض النقاط التي يجب أن تتناولها:

أنا. تسعير الصناعة

من الصعب على شركة A / E فردية قياس أسعار الصناعة بدقة ، ولكن حاول الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات من أجل تحديد الأرقام. لا تعتمد أبدًا على ما يخبرك عملاؤك أنهم يدفعونه لأن إجاباتهم غير موثوقة. من الواضح أن هناك أنواعًا مختلفة من الأسعار (دولار للقدم المربع / جنيه إسترليني لكل متر مربع ، النسبة المئوية للبناء ، إلخ) لأنواع مختلفة من المشاريع. تأكد من أنك تعرف “اللغة” المحددة المستخدمة في نوع المشروع الذي تحدده ؛ إنها علامة على عدم الاحتراف إذا لم تفعل – وقد يكلفك المشروع.

ثانيًا. موقعك في الصناعة

يغطي “تسعير الصناعة” نطاقًا هائلاً. يجب أن تكون أي مقارنات مع منافس في وضع مماثل (تفاح إلى تفاح). يجب أن تأخذ في الاعتبار كل ما ذكرته أعلاه ، من حيث مقارنة شركتك مع شركات أخرى في نفس المستوى ، ومن ثم التنافس على أساس القيمة المضافة التي تجلبها إلى المشروع.

ثالثا. تعقيد المشروع

يعتمد تعقيد المشروع على العديد من المعايير المختلفة. يمكن أن يكون نوع العميل ، وعملية الموافقة ، وتحديات التصميم والتخطيط ، بالإضافة إلى الظروف الحالية واعتبارات الحفظ. يجب أن تكون على دراية جيدة بجميع التحديات وأن تأخذها دائمًا في الاعتبار.

رابعا. توفير الموارد

يكاد يكون من المستحيل تقدير عدد الساعات التي ستنتهي بها في العمل في مشروع ما بالضبط ، ولكن عند إعداد اقتراح ، يجب أن تحاول القيام بذلك بالضبط. ابدأ بدراسة مشاريع مماثلة قمت بها في الماضي من حيث الحجم والطول والتعقيد وما إلى ذلك ، ثم قارنها بـ “أسعار الصناعة”. هل له معنى؟ حاول دائمًا تقييم أسعارك بطريقتين مختلفتين على الأقل. كقاعدة عامة ، في نهاية المشروع ، قارن تقديرك بالساعات الفعلية التي قضاها. جزء كبير من الإدارة المالية هو التعلم من أخطائك وتحسين عملية التقدير طوال الوقت.

الخامس. الوضع المالي

غالبًا ما يتم إهمال الوضع المالي للشركة. كيف تبدو الأعمال المتراكمة الخاصة بك؟ التوقعات؟ هل أحتاج إلى توظيف موارد إضافية لإكمال هذا المشروع؟ يجب أن تأخذ عملية التسعير دائمًا في الاعتبار الوضع المالي للشركة. بالمناسبة ، حقيقة أن الشركة مشغولة لا تبرر بالضرورة رفع الأسعار. انظر دائمًا إلى التوقعات المستقبلية ، وليس عبء العمل الحالي. سأتناول هذه النقطة بمزيد من التفصيل في مقالتي التالية.

السادس. عوامل التسعير الأخرى

يجب أيضًا مراعاة عوامل تطوير الأعمال – مثل اختراق أسواق / قطاعات جديدة ، أو التعامل مع عملاء جدد ، أو الفوز بمشروع مرجعي لمحفظتك. مجرد كلمة تحذير ، يميل بعض عملائنا (المهندسين المعماريين) إلى إخبارنا أن كل مشروع ثانٍ يندرج تحت هذه الفئة.

3. الحديث الحديث

الكلمات المستخدمة في الاقتراح لا تقل أهمية عن الرسوم. ماذا تدرج ، وماذا تستبعد؟ ما هي خصائص المشروع التي تشير إليها الرسوم؟

تأكد من إضافة المعالم والمراحل وجداول التصميم وشروط الدفع ، وكلها موجودة لحمايتك إذا لم تسير الأمور كما هو مخطط لها. ستحدث التغييرات في المشروع ، ويجب علينا تضمين شبكة أمان في الاتفاقية. هناك بعض النقاط الجيدة التي يمكنك الحصول عليها من العقد القياسي لـ AIA أو RIBA ، لكن يوصى بإعداد نموذج اتفاقية احترافي يعالج جميع المشكلات التي تمت مناقشتها أعلاه.

اقتراح الهندسة المعمارية هو الخطوة الأولى والأكثر أهمية نحو الرفاهية المالية للمشروع. لا يمكنك تحمل ارتكاب الأخطاء. قد يحدد الاقتراح جيدًا ربحيتك للسنوات القليلة القادمة. يجب أن يكون احترافيًا ومنظمًا ومثيرًا للإعجاب من منظور التصميم والأعمال. اقض الوقت والجهد في القيام بذلك بشكل صحيح ، حتى لا تندم لاحقًا.

تصفح Architizer مجلس الوظائف وتقدم لشغل وظائف الهندسة المعمارية والتصميم في بعض من أفضل الشركات في العالم. انقر هنا للتسجيل لدينا النشرة الإخبارية للوظائف.